Kroky pro vstup na trh USA
Trh USA
Doporučujeme publikaci ke stažení:
Průvodce podnikáním v USA
Význam trhu USA
-
Největší ekonomika světa, největší importér
-
300 miliónů spotřebitelů
-
Spotřebitelský trh je založen na časté výměně
-
Průměrný výdělek - 37 000 USD ročně, často vyšší
-
Přes 13 000 000 firem v databázi D&B
A proto: USA jsou jednou z priorit státní proexportní politiky!
Trendy trhu USA
-
Zvyšující se tlak na cenu
-
Snižující se požadavek na trvanlivost
-
V mnoha případech rozhoduje kvalitní "customer service"
-
Zboží se prodává s možností jej vrátit bez udání důvodu
-
Bodují novinky, designy, jasně viditelná přidaná hodnota oproti konkurenci
-
Vyhrávají mozky (IT, biotechnologie, výzkum, neotřelé způsoby precizního zpracování)
-
Požaduje se průžnější komunikace, rychlé jednání, prokázání zájmu dodavatele
Odlišnosti od trhu EU
-
Vysoká míra "uniformity" - multinárodní řetězce s prodejnami v každé větší aglomeraci
-
Ztrácejí se rozdíly v dopravních nákladech z Číny vs. ČR
-
Vysoká míra specializace firem
-
Nutnost přesně zaměřit cílovou skupinu
-
Vlastní systém certifikací a testování
-
Daleko průžnější podnikatelské prostředí
-
Proaktivnější přístup
-
Rozhodování je založeno více na argumentaci (nepodceňuje však ani zralost na osobní bázi)
-
Starší, méně moderní infrastruktura firem
-
Tlak na profitabilitu firmy (na úkor modernizace)
-
Právní prostředí
Formy podpory exportu:
-
Dvoustranná jednání
-
Mnohostranná jednání (WTO, EU
-
Přímé kontakty (pracovní skupiny, memoranda o spolupráci, podnikatelské mise)
-
Financování a pojišťování vývozu se státní podporou (ČEB, EGAP)
-
Podpora účasti na veletrzích
-
Poskytování informací (OEÚ, Czech Trade, Czech Tourism)
První kroky pro vstup na trh USA
-
Průzkum trhu (konkurence, potřeby trhu, výroba/dovozy, ceny, způsob distribuce, certifikace, cla, asociace, publikace)
-
Zajištění certifikací
-
Cílová skupina
-
Plán způsobu distribuce (velkosklady)
-
Nabídka a ceník (z pohledu zákazníka, ceník s dopravou)
-
Oslovení potenciálních zákazníků
-
Příprava příjezdu do teritoria (veletrh, konference, schůzky)
-
Budování distribuční sítě, založení pobočky
Minimum exportéra do USA
-
Jazykové znalosti
-
Kvalitní tištěné a elektronické katalogy
-
Ceník v USD s dopravou
-
Jasně a krátce představené výhody produktu oproti přímé konkureci v USA
-
Průzkum trhu USA
-
Zjištění atestů a certifikací
-
Co nejpřesnější specifikace VAŠÍ cílové skupiny
-
Základní informovanost o celních procedurách a spedici
-
Plán působení na trhu (prezence, reklamace, náhradní díly, skladování, podpora prodeje)
Chyby českých exportérů
-
Nekvalitní prezentační materiály, ceníky, webové stránky
-
Jazyková nevybavenost
-
Nízká aktivita, pomalá reakce
-
Neznalost trhu, konkurence ("domácí úkol")
-
Podceňování asistence distributorům
Očekávání amerického obchodního partnera
-
Sebevědomí
-
Angličtina
-
Ulehčení jeho rozhodování, dodání argumentů z jeho pohledu
-
Potvrzení schůzky, agenda
-
"Folow-up" je na vás, uhánějte, vyhledávejte důvody pro komunikaci s partnerem, odlište se od ostatních
-
Dodržení termínů, komunikace v případě problémů
-
Dobrá nálada, zastupitelnost v případě nepřítomnosti
-
Reakce do 24 hodin