U naprosté většiny menších a středních projektů s největší kredibilitou a obchodním spádem jsou zadavatelem v Libanonu zaregistrované nevládní organizace (NGOs - nejvýznamnější z nich viz v příloze) nebo organizace spadající pod OSN (UN). Ty vypisují projekty, na něž ve většině případů dostaly grant od vlády, některého z těles OSN, jiné neziskové organizace, event. prostředky vygenerovaly z vlastních zdrojů. Finance, jimiž z titulu daných grantů disponují, jsou většinou určeny na rozvojové projekty (development projects) nebo projekty vyžadující pohotovostní řešení (emergency projects). V naprosté většině případů vypisovatelé na samotnou realizací projektů nasmlouvají dodavatele či kontraktora. To je moment, kdy se o svou příležitost může ucházet český výrobce, vývozce či poskytovatel řešení.

Nespornou výhodou zakázek v rozvojových projektech je pro dodavatele rychlost, profesionalita a jistota skutečné realizace projektu a platby – to vše zpravidla na základě ručení prověřených místních i mezinárodních společností, resp. OSN. Na druhé straně má tento druh obchodu určitá specifika, která se různí dle povahy vstupů, nejsou však vyloženě nelogická či zbytečně náročná, tj. jejich splnění není „nemožné“. Jednotlivá specifika se dají shrnout zhruba takto:

1) Každý vypisovatel má vlastní proceduru zpracování nabídek, ať již formou RFQ, tendru či prosté nabídky. Informaci o vypsání projektu může otisknout v novinách, zaslat mailing listem, někteří upřednostňují dokonce dvoufázový postup s shortlistingem či předkvalifikací dodavatelů. Jsou i vypisovatelé, kteří vyžadují od uchazečů roční registraci, na základě které pak posílají žádosti o nabídky.

2) Platnou legislativou je libanonské právo, jen v některých případech se (dílčím způsobem) uplatňuje právo původní země, přičemž tělesa OSN se řídí právní úpravou a normami OSN. Právně spadají vypisovatelé pod libanonské ministerstvo vnitra, ovšem samotná realizace jednotlivých projektů je dle jejich povahy v gesci odpovědných ministerstev (energetika a voda, zdravotnictví, vzdělání atp.).

3) Každý vypisovatel má jiná kritéria na to, jaké firmě umožní účast na svých projektech – někteří schválí jako dodavatele jakoukoli zahraniční firmu (hlavně pokud jde o kontrakt na dodávky), jiní definují závazná pravidla např. v tom smyslu, že dodavatel musí být zaregistrován v Libanonu nebo musí mít v Libanonu svého zástupce, případně je pro každý projekt vyžadována autorizace příslušného ministerstva nebo alespoň potvrzení odborné způsobilosti. Jindy vypisovatelé projektu odsouhlasí (či naopak vyžadují) vytvoření joint-venture nebo konsorcia firem, z nichž jedna je registrována v Libanonu, případně má požadovanou kvalifikaci či terénní zkušenosti atp. – opět dle požadavků projektu.

Českým firmám se tak nabízí široká škála možností uplatnění - od poskytování konzultačních služeb ve všech sférách rozvojové činnosti přes dodávky materiálů až po nabídku odborných a vysoce kvalifikovaných služeb. Možnost uplatnění je skrze registraci na místě, vytvoření libanonské pobočky či kombinaci nabídky poskytovaných služeb s tím, že se firma prostřednictvím své pobočky na místě sama stane místním kontraktorem. Elegantním řešením je navázání strategického partnerství s místním vytipovaným kontraktorem, který se může stát zástupcem českého dodavatele, případně identifikace a angažování místní firmy pro kontrolu či vyplnění tendrových požadavků. Nutná je nicméně alespoň částečná fyzická přítomnost na místě, protože i zde má rozvoj osobního kontaktu nezastupitelný význam.

 

Jan Čapek, ekonomický diplomat Velvyslanectví ČR v Bejrútu